复工复产后旅店市场销售的十六字诀

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“现代治理之父”彼得·德鲁克曾经说过，动荡时代最大的危险不是动荡自己，而是仍然用已往的逻辑做事。当下，不少旅店已经复工复产。然而，由于旅游市场尚未完全恢复，复工复产后的旅店日子并欠好过。

面临当下的市场情况，旅店业者要在坚定信心的前提下，树立市场导向理念，不要跟风、无须攀比，更切忌恶性竞争，需要凭据自身实际，创新生长思维，转变生产方式，实施切实有效的市场产物创新和市场销售计谋。首先，旅店应打破三个理想：不要理想市场恢复后消费还是原来的容貌；不要理想市场恢复后原来客人满足的产物仍然会让客人满足；不要理想市场恢复厥后消费的客人还是原来的客人。较长时间的隔离改变了消费者的消费看法、消费方式与消费习惯。

任何盼望以“稳定应万变”的想法，迷失的一定是自己；所有企图“沿着老舆图行进”的计谋，注定永远找不到新大陆。业者熟悉且赖以生存许久的市场，其土壤已因疫情发生了庞大变化。

旅店要酿出一壶好酒，需要新的配方与新的工艺。因此，旅店唯有依据市场消费需求和消费特征的变化，树立厘革型市场思维，努力创新，才气重新建设与市场的良好关系。

其次，旅店应接纳更为科学的市场销售计谋。我们没有措施左右消费者的消费，可是，我们可以通过自己的努力，造就消费气氛，刺激消费欲望，提升消费信心，促成消费行为。面临险些归零的市场情况，旅店要实施更为科学的销售计谋，在行业适应性、市场针对性、运行有效性、操作可行性等方面举行突破。

复工复产后，旅店市场销售的密诀可以归纳综合为：认识自己、梳理定位、价值引导、预约明天十六个字。认识自己认识自己是对生长的一种确认，是旅店能够在艰难困苦中重新找到生长偏向，形成新的生长战略，凝聚生长信心与勇气的基础。复工复产后，不少旅店从物质到人员、从思想到组织系统并没有做好充实的准备，缺乏有目的的事情计划，不知道该干什么，更不知道从那边下手，以为开门营业了自然就会门庭若市。

笔者认为，这段时间旅店有两大任务要完成：一是绘制准确的“自画像”，然后再凭据自身实际，调动一切资源，以较为经济、有效、快速的方式启动生产。这需要旅店一方面认真梳理自己的家底，对家里另有几多“余粮”、还能坚持多久、到那里还能再淘换一点等做到心中有数。另一方面要对市场做出准确的研判，面临“活下来”的磨练，“自身市场在那里”这个问题必须要回覆。这要求旅店要迅速找到对自己立竿见影、短平快、能带来现实收益的市场，如何发力激活这一市场，变现消费行为，实现即时收益事关旅店生存，来不得半点纰漏。

二是发现短板，强化内功。旅店应充实使用当下这段相对宽松的时间认真梳理，找出存在的不足，实现组织肌体的转型升级。客观来讲，面临疫情，行业整体袒露出敏感度不强、应对机制缺失、抗风险能力较弱的短板。前事不忘后事之师，“活下来”才气再生长，而应对危机的能力、市场的稳定关系与具有凝聚力的员工队伍是旅店生存的基本要素。

从组织创新层面，应高度重视旅店“风险预防机制”的建设，通过预算、决算摆设，或是通过相应保险机制设计，形成现金储蓄，以应对不时之需。从治理创新层面，应进一步完善旅店突发事件，尤其是公共卫生事件的应对机制，形成更为完善的旅店空间情况康健指标体系，建设切实有效的清洁、卫生、消毒规程。从流程创新层面，应形成“主顾导向”的理念，建设危机状况下与客源市场连续、稳定、有效的情感联系机制。

从制度创新层面，应建设更为牢靠的员工情感相同渠道，以清晰的制度划定、流通的法式设计、显性的表达方式来通报人本关爱的企业精神与旅店文化。梳理定位定位即是确定位置，根据定位理论的相关原则，定位是为企业未来生长找到偏向与基点。

根据“不要三个理想”所形貌的市场态势，旅店不要盲目认为恢复后的市场会一成稳定，变化是一定的，也将是庞大的。因此，旅店必须认真研究变化后的市场消费特征，依据新的市场逻辑关系，重新梳理自己的市场定位、客源定位、产物定位等关键性问题，重新计划未来的生长战略，制定谋划计谋。

互联网时代，产物的乐成与否完全取决于其裹挟流量的能力，在这一历程中，基于信息技术的大数据技术运用十分重要。基于大数据的种种分析与调研陈诉对于旅店相识行业总体生长趋势很是有用，大数据和行业整体生长有关，而能“量化旅店自我”的小数据分析对定位调整价值更大。所谓小数据是指基于大数据技术基础之上，具有高价值的个体的、高效率的、个性化的信息资产。因此，旅店应高度重视对小数据的收集、整理与分析，从中找到自己的位置，再通过与大数据分析相联合，在数据整合的前提下，更清晰地找到自己的行业定位、区域竞争定位、产物定位、客源市场定位，从而形成更为努力的生长战略。

笔者认为，在市场定位历程中，更应该引起旅店重视的是，不要只盯着成熟的市场、熟悉的市场、充满竞争的市场，而应本着“蓝海战略”的市场思维，越发关注潜在需求转化为有效需求、隐形需求转化为显性需求、软性需求转化为刚性需求的新兴市场空间缔造，注重自我市场的“放大”工程。不要忽略微小的市场消费份额和时机，往往今天看来不起眼的份额可能明天会发展为一个庞大的市场空间。

所以，在市场开发历程中，把满足小众需求的产物做出品质、形成口碑，需求就会叠加，就能成为趋向公共的消费需求，一个新的消费市场便得以缔造，这是互联网时代一种与已往截然差别的市场构建逻辑。价值引导从社会学的角度看，旅店价值体现在为来宾带来一种其乐陶陶的消费状态。而这种状态的缔造取决于旅店产物体系中三个基本要素的形成，即静态空间的利便感、动态服务的仪式感、消费全历程的体验感。

智能化是旅店提升产物便利性的有效工具。旅店工业是时代的标志性工业，需要紧跟时代生长程序，提供与时代科技生长相一致、与时代消费需求相适应、与时代审盛情识相匹配的服务产物。

因此，智能科技进旅店是时代的一定，更是现时旅店产物创新生长的一定偏向。仪式化是旅店服务方式创新的有效途径。

旅店是充满仪式和销售仪式感的行业。仪式将旅店产物和服务营造出一种特定的仪式感，从而形成旅店服务鲜明的气势派头特色，使来宾对旅店服务产物形成更浓重的兴趣和更深刻的体验影象。因此，旅店应遵循传统的行业尺度和专业化要求，从服务流程、规范着手，在中国服务的原则下，实施以浓郁的文化空间气氛为依托，以设施设备为工具，以戏剧化、演出化、仪式化、个性化的服务法式为手段，以员工引导、主顾到场、员工与主顾互动为方式的服务厘革。主题化、特色化是提升体验感的有效方式。

即以主题所蕴含的文化力，形成旅店空间与服务产物鲜明的差异化特色，从而实现产物体验引发注意力、深化影象力、缔造文化力、形制品牌力、培育竞争力的目的。创新性产物开发是缔造综合价值的关键。

联合疫情后消费者的需求变化，可以开展以下创新事情：首先，康健性服务创新是具有宁静感的旅店情况建设的重要环节，为此旅店应重视无接触服务、飞沫阻隔式服务、空间情况卫生指标与公共服务、共食下的分菜排菜服务等服务规程的创新。尤其需要注意的是，无接触服务绝不是“无人”服务，而是指使用现代智能科技实现的，通过员工与主顾互动实现的，少身体接触、少物品手对手通报的新型服务方式。飞沫阻隔式服务指员工与客人面临面服务时距离、体态、工具等设计与自助餐厅餐具摆放方式及阻隔档口设计等环节。

公共卫生指标是指旅店空间空气纯洁指数、温湿度、新风量、水质尺度、布草清洗质量尺度、各项卫生消毒流程与指标、种种洗漱用品身分尺度、食品原质料进货指标等一系列指标体系，这是旅店现在相对单薄的环节。分菜布菜则是指基于现有餐饮服务的基本花样，既满足主顾追求交流热闹的就餐需要，又通过员工实时的分菜布菜实现分餐就食的一种服务创新，这种既有功效又有仪式感的服务创新，其前提是员工技术的支撑。其次，整合资源、买通上下游的延伸产物开发是拓展谋划空间的重要方法，为此旅店应关注组合式产物开发、共享空间使用、制品配菜外卖打包服务、文创商品开发等。

组合式产物开发是指旅店可凭据主顾的实际需要，与景区、美术馆、博物馆、体育馆、健身中心、瑜伽馆、专科医院等互助，借力打力，形成专项特色服务项目，满足来宾定制化需要。有人看不起制品配菜外卖打包服务，也有人对星级旅店外卖市场不认可。确实，外卖服务非旅店主业，可是，业者需要注意的是：一方面，复工复产后有活干、有事做是维持团队平衡的一种有效方式，适当的现金流对当下的旅店也很重要；另一方面，市场认不认关键在于旅店怎么做，涉及到是以五星级的招呼力去做外卖，还是以“特色食品”的品牌去打开市场的问题。前者是一种无可怎样的“玩票”行为，市场固然缺乏认同感，尔后者则是努力主动的产物创新行为，以菜品特色质量跻身地方餐饮的整体体系，成为旅店所在地的一张手刺，因而具有了网络识别度与流量裹挟能力，由此将有效提升旅店知名度，动员店内消费。

预约明天在市场险些归零的情况下，旅店唯有努力行动，接纳全员销售、线上线下、价值引导、内容输出相联合的方式才气造就气氛，拉动需求，缔造消费。全员营销不能简朴等同于员工销售定额的分摊，它是一种全员到场、关注市场变化、注重产物创新的思维；线上线下是基于疫情期间所造就的来宾平台依恋症，旅店内容输出渠道的组合方式；价值引导是指旅店在与市场交流历程中致力于旅店是来宾“幸福生活守望者”的行业形象的塑造；内容输出则是销售历程中，不局限于价钱，而要通过更多的产物变化、消费体验、体验价值，凸显自身旅店宁静、完善、可控制的产物特色，从而刺激消费欲望，调动需求，造就信心，实现消费。另外，当下一些旅店的预售行为，在业内引发了一些争论。

笔者认为，对于预售，基本的态度应该是：第一，在当下市场情形下，住宿业预售是旅店与市场、旅店与消费者重新建设联系，形成交流的一种途径和方式。第二，预售的是明天，拉动的是当下，是营造消费气氛的一种手段。第三，现金流的实现对缺乏应急保险机制的旅店“活下来”很重要。

第四，预售历程中应注重价值引导、内容输出，而不应仅仅停留在低价销售的层面，应以新产物、新价值、真情感、真眷注来吸引来宾，黏住客户。品质是旅店永恒的生命力，创新是生命力的内在动力，不积跬步无以至千里，唯有努力行动，才有春暖花开。

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